-—татистика

—татистика LiveInternet.ru: показано количество хитов и посетителей
—оздан: 04.02.2010
«аписей: 36179
 омментариев: 138765
Ќаписано: 176594

ћагические слова, усиливающие ¬аше вли€ние

ѕонедельник, 10 январ€ 2011 г. 16:02 + в цитатник

я думаю, ¬ы слышали расхожее выражение: «ѕокупател€ соблазн€ет процесс жарки, а не жареное м€со». »ными словами, определ€ющую роль играет умение преподнести свое предложение в надлежащем виде. ¬ этом может ощутимо помочь книга Ёлмера ¬илера под названием «ѕроверенные фразы, продающие ¬аш товар», содержаща€ 1937 различного рода предложений, способных магнетическим образом прит€нуть внимание потенциального клиента и обеспечить продажу.  нига написана на основе исследований 105 000 слов, протестированных на психике 19 000 000 человек.
”же давно считаетс€ доказанным, что некоторые слова по сравнению с остальными оказывают на людей совершенно различное вли€ние, сила или слабость которых определ€етс€ комбинаци€ми данных слов и особенност€ми построени€ фраз. „уть похоже мы поговорим об этом подробнее, а сейчас интересным будет рассказать о том, каким образом все это начиналось.

 огда ¬илер в свое врем€ работал в нескольких местных газетах рекламным агентом, он разработал отличную торговую презентацию, посв€щенную пожилым клиентам, как реальным, так и потенциальным, €вл€ющимс€ пенсионерами. Ќа страницах газет ¬илер опубликовал элементы презентации, призывающие всех, кому нужны рубашки, брюки, зонтики и т.п., покупать все это в местных магазинах. ѕризыв выгл€дел следующим образом: «ћы создали все возможности дл€ того, чтобы ¬ы купили себе все, что нужно», а вот ответ, которого удостоили ¬илера потенциальные клиенты: «Ќу и что?». ¬ итоге получалось, что рекламные материалы ¬илера читаютс€ с большим интересом, в некоторых случа€х человек, прочитавший их, даже заходил в один из указанных магазинов, но никто ничего не покупал.

¬нимательно проанализировав ситуацию полученного результата, ¬илер пришел к заключению, что если реклама действует на потенциальных клиентов эффективно, а они, приход€ в магазин, покупок не совершают, это означает, что ненадлежащим образом осуществл€етс€ работа продавцами. » дело было не в том, добросовестно или нет относились продавцы к своим об€занност€м, а в том, что именно они говор€т. ƒл€ исследований воздействи€ тех или иных слов на психику потенциального клиента, ¬илер основал свою знаменитую «—ловесную лабораторию» и на прот€жении дес€ти лет занималс€ исследованием данного вопроса. ¬ итоге, сделанные им выводы и обобщени€ могут с большим успехом примен€тьс€ в насто€щее врем€ при осуществлении практически любого бизнеса. ѕриведем несколько примеров.

¬ аптеку заходи клиент и начинает разговор с продавцом о желаемом лекарстве. ¬ ходе разговора продавец как бы невзначай спрашивает: «¬ы, наверное, посто€нно на ногах? ¬ этом случае порекомендовал бы ¬ам соль дл€ туфель. Ќедорогой препарат, эффективно снимающий напр€жение стоп. ќчень рекомендуетс€ люд€м, которые посто€нно на ногах».

ѕри помощи данного приема еженедельно дополнительно продавались тыс€чи упаковок соли дл€ обуви.

Ќа автозаправках в любое врем€ дн€ и ночи слышитс€ привычный вопрос «–азрешите заменить ¬ам масло в автомобиле?» Ѕольшого успеха продажа моторного масла в этом случае не имеет, т.к. на поставленный вопрос легко ответить «нет». ј формулировка ¬илера «—оответствует ли уровень масла в ¬ашем автомобиле необходимым требовани€м?» позволила увеличить продажу моторного масла на 58%.

‘раза « акое вино желаете заказать к обеду: белое или красное?», произносима€ официантом, позволила увеличить продажу вин в местных ресторанчиках практически вдвое. ј когда клиент выбирал вино, вопрос « акой бокал - большой или маленький?» обычно получает ответ «ћаленький». ј вот если официант поставит вопрос по-другому «Ѕольшой бокал?» в 7 случа€х из 10 последует положительный ответ.

¬печатл€ет, не так ли? ј ведь все дело просто в словах и ни чем более. „то все это означает, применительно к ¬ашему бизнесу? “олько то, что элементы словесного воздействи€ на психику клиента, открытые ¬илером, должны использоватьс€ повсюду при общении с ним.

–ассмотрим систему такого воздействи€.

1. ¬опросы необходимо задавать так, чтобы они обходили состо€ние безразличи€ у потенциального клиента и чтобы на них нельз€ было ответить: «Ќу и что?»

Ќапример:

«ћистер ƒжонс, беспокоитесь о морщинах?» » при положительном ответе потенциального клиента пусть ¬аш продавец или консультант скажет: «ћы разработали новую процедуру, котора€ не оставл€ет следа от морщин, быстро и эффективно разглаживает их, а ¬ы приобретаете гораздо более молодой вид!», после чего вручит потенциальному клиенту бесплатный отчет о подт€жке лица.

Ќа самом деле данный вариант представл€ет собой модифицированный прием, примен€емый ¬илером при продаже соли дл€ обуви. ќчень легко, качественно и результативно имплементируетс€ в любой вид и тип бизнеса.

2. Ќе спрашивайте «≈сли...», спрашивайте « акой...»

¬илер называл данный прием работы «четвертой позицией», подразумева€ под ним следующее: никогда не следует спрашивать потенциального клиента о том, купит ли он ¬аш товар или нет. Ќужно предоставить ему выбор из нескольких и спрашивать, какой из предложенных товаров он желает приобрести. Ёто далеко не одно и то же! —удите сами: если ¬ы хотите получить правильный ответ, необходимо задать правильный вопрос.

ћы уже упоминали про данный прием, когда рассматривали пример с официантом, интересующимс€, подать ли на обед красное или белое вино. ¬ы при осуществлении своего бизнеса можете сделать то же самое и получить те же самые результаты.  ак правило, данна€ техника работы находит свое отражение при формировании комплектных коммерческих предложений. ¬ частности, ¬ы можете предложить потенциальному клиенту выбор между хорошим, отличным и наилучшим комплектом ¬аших товаров и услуг (либо же выбор между основным комплектом и комплектом «люкс»). » тогда в сознании клиента на переднем плане встает не вопрос «купить или не купить?», а вопрос « акой из комплектов купить?»

ƒл€ того, чтобы сформировать у потенциального клиента решение сделать покупку, вопрос должен ставитьс€ примерно таким образом: «Ќе угодно ли комплект «Ћюкс» по цене на $ 750 дороже, или ¬ы все же ограничитесь стандартным комплектом?»

“о же самое говорил и ≈. ’елдман-ƒжулиус о доработке заголовка книги с целью увеличени€ тиража ее продажи. –уководству€сь описанной методикой и примен€€ ее к книжным заголовкам, в первой половине XX столети€ он продал более 100 миллионов экземпл€ров книг. ѕосле этого он написал довольно невзрачный труд под названием «ѕервые 100 миллионов», в котором даетс€ беглое представление о том, каким образом можно увеличить прибыль и количество продаж путем использовани€ проверенных им на собственном опыте слов в заголовках и названи€х. –езультаты его усилий можно оценить хот€ бы по тому, что, рекламиру€ свои книги в местных газетах, они никогда не приводил их описани€ и не публиковал никаких рекламных объ€влений. “олько названи€ книг.

≈сли книга не продаетс€ тиражом минимум в 10 000 экземпл€ров ежегодно, это говорит о многом, но в первую очередь о том, что пора мен€ть ее заголовок. “ак было и в опыте ’елдман-ƒжулиуса, когда он вз€лс€ продавать книгу «»скусство спора». Ќасто€щее признание она получила лишь будучи переименована в « ак сделать аргументацию логичной». ѕокупаемость книги возросла втрое, а ведь кроме название в ней ничего не изменилось.

ѕо результатам своих исследований ’елдман-ƒжулиус вы€вил определенное количество слов, которые, будучи в правильном пор€дке задействованы в заголовке практически любой книги, способны значительно увеличить количество ее продаж. ¬ частности, слова «„иста€ правда о...» всегда увеличивают количество продаж. ¬ свое врем€ доктор јртур  рэмп написал книгу «Ќетрадиционна€ медицина», она приносила ему определенный заработок, но когда название книги изменили на «¬с€ правда о нетрадиционной медицине», количество продаж моментально возросло и буквально озолотило немного ошалевшего от такого успеха врача.

ƒалее по предпочтительности сто€т слова «∆изнь», «Ћюбовь». ”же затасканное, но тем не менее отлично работающее на прот€жении столетий выражение « ак сделать то-то...» также способно принести хороший успех. —лово « ак» всегда сто€ло на передовых позици€х в торговле информацией. ¬от ¬ам дл€ сравнени€: книга « ак психоанализировать себ€», проданна€ в количестве 43 000 штук и та же сама€ книга, но со старым заголовком «ќсновы самосто€тельного психоанализа», тираж продаж которой составил лишь 38 000 экземпл€ров. «¬се, что ¬ам нужно знать о...» - тоже неплохой вариант.

ƒанную маркетинговую технику надлежит использовать при разработке заголовков пресс-релизом, бесплатных отчетов, различных курсов и других материалов. Ѕудь € косметическим хирургом, € бы выпустил в свет следующие бесплатные отчеты: «‘акты о за€чьей губе, которые необходимо знать каждому», «ѕравда о лазерной пересадке волос», « ак помолодеть на годы благодар€ лазерной трансплантации волос» и т.п. ƒанные варианты опробованы на практике и принос€т отличный результат, потому что представл€ют собой именно те слова, которые люди желают слышать.

ћетки:  

ѕроцитировано 5 раз
ѕонравилось: 6 пользовател€м



 

ƒобавить комментарий:
“екст комментари€: смайлики

ѕроверка орфографии: (найти ошибки)

ѕрикрепить картинку:

 ѕереводить URL в ссылку
 ѕодписатьс€ на комментарии
 ѕодписать картинку